Kita seringkali dihadapkan pada masalah2 diatas, yang mana pada kondisi banyaknya pengangguran, dan sulitnya lapangan kerja, mencari orang untuk posisi Salesman sepertinya tetap saja tidaklah mudah.
Dari pengalaman yang ada, seringkali kita dihadapkan pada kondisi2 sulit seperti turn over Salesman yg begitu cepat, Salesman yg gak “jadi jadi” setelah dididik sekian lama atau Salesman yg selalu kasih negatif Influenze ke Team lainnya dan masalah masalah lainnya.
Begitu juga kepada mereka yang baru menikah dengan pekerjaan barunya sebagai seorang Salesman dan berharap untuk mendapatkan kesuksesan di pekerjaannya tersebut.
Dalam hal ini sebetulnya ada4 Hal yang wajib di miliki untuk menjadi Salesman Sukses. ke 4 hal ini saya kira wajib di ketahui oleh semua orang sales. Jika anda seorang Salesman maka 4 Hal utama ini harus menjadi patokan dari diri anda untuk dapat mengukur sudah dimana Anda sekarang, dan bagi Sales Manager atau Bisnis owner 4 hal ini dapat di jadikan panduan pada saat akan merekrut Salesman baru baik internal rekrutmen ataupun external rekrutmen
Seorang Salesman yang Sukses sekiranya haruslah memiliki ke 4 unsur berikut :
1. Memiliki kemampuan Verbal yang baik.
Yang dimaksud dengan kemampuan verbal yang baik adalah seorang salesman harus bisa berbicara / berkomunikasi yang baik dengan lawan bicaranya secara jelas dan terstruktur. yang dimaksudkan jelas dan terstruktur disini adalah setidaknya mampu menjelaskan suatu masalah secara berurutan dan jelas tutur bahasanya mudah di mengerti dan di pahami oleh lawan komunikasinya. Ini adalah modal dasar bagi seseorang untuk menjadi Salesman yg sukses.
Memiliki kemampuan Verbal bukan berarti Wajib bersuara bagus, merdu atau bersuara menarik walaupun tentunya hal tsb bisa jadi nilai tambah, yg lebih di tekankan disini adalah kemampuan dalam mendeliver pesan secara lengkap yang bisa diterima dengan baik oleh lawan bicara org tsb.
2. Memiliki daya analisa yang Kuat.
Apakah itu memiliki daya analisa yang kuat? Yaitu kemampuan seseorang dalam melakukan perhitungan2 dengan pengukuran Logika2 berfikir yang masuk akal, cepat cermat dan dapat di terima. Anda bisa bayangkan ketika sedang bernegosiasi diskon si Salesman salah dalam berhitung sehingga kemudian terjadi kesalahan harga, dan akhirnya si Salesman harus meralat harga tsb di kemudian hari, maka si customer pun tentunya akan mendapat respon yg kurang baik.
Memiliki daya analisa yang kuat berarti juga mampu mengambil kepurusan yg benar dengan cepat, hal ini tentunya menjadi additional value ketika customer bernegosiasi dengan salesman tsb.
3. Memiliki Positive Mental Attitude yang Konsisten
Ya, memiliki positive mental attitude memang sangat penting, tapi apakah itu positive mental attitude yg dimaksud?, Positive mental attitude lebih kepada bagaimana seorang salesman memiliki pandangan serta paradigma positif terutama pada dirinya sendiri, pekerjaannya, teman2 sekelilingnya, customer serta lingkungan dimana dia berada.
Dalam arti kata lain positive Mental attitude adalah semua respon2 positif yang dimiliki seseorang dalam menghadapi hidupnya. bisa selalu berpositif thinking kepada semua orang, mau belajar, siap berproses (siap menghadapi keberhasilan dan juga kegagalan),Jujur, dsb.
Ini poin yang sangat krusial dan penting karna benar2 memerlukan konsistenitas yang di bangun dalam sebuah komunitas keseharian. sehingga sangat penting untuk orang sales selalu bergaul dan berkomunitas dengan orang2 yang positif. hanya dengan cara inilah konsistenitas dari positive Mental attitude bisa di dapatkan secara konsisten.serta tidak lupa pula selalu mengupgrade diri dengan mengikuti seminar2 yang positif, talkshow ataupun motivasi2 yang bisa di dapatkan dibanyak media saat ini.
Kita sering menemui type Salesman yg “kutu Loncat”, padahal kita tau bahwa salesman tersebut sangat berpotensi, memiliki komunikasi verbal yg baik, berkarakter serta punya daya analisa yang tajam, namun enah mengapa setelah sekian tahun dirinya tidak pernah naik level dan selalu berpindah2 tempat pekerjaan. Mengapa hal ini terjadi? karna biasanya walaupun Salesman tersebut berpotensi namun dia tidak konsisten memiliki positive mental attitude sehingga tidak mau berproses, mudah menyerah dan dengan gampangnya pindah “perahu” serta berharap ditempat yang baru dirinya bisa lebih baik, padahal pada kenyataannya di tempat barupun dirinya tetap harus melewati proses yang sama dengan ditempatya yang lama.
4. Memiliki Karakter
Di Ilmu Marketing kita pasti pernah mendengar kata “Positioning”, ya artinya seperti setiap Brand harus memposisikan diri sebagai apa dan dimana Brand tersebut. dari positioning ini setiap Brand selalu punya tujuan ingin dikenal oleh masyarakat sebagai Brand apa dan bagaimana.
Dalam dunia Sales saya lebih senang menyebutnya sebagai Sales Karakter, yaitu karakter atau hal2 unik yang wajib di miliki salesman Sukses, yang sebaiknya tidak dimiliki orang lain dan memudahkan salesman tersebut untuk lebih di ingat dan di kenal oleh orang sekelilingnya. tentunya karakter2 ini haruslah dalam konteks yang positif.
Karakter ini haruslah kuat.dan bisa sebagai identitas diri, sebagai salesman yang sukses sangat penting bagi dirinya untuk mengembangkan network bisnisnya, dan dengan cara ini akan jauh mudah bagi seorang salesman untuk memiliki network yang luas.
Untuk lebih jelasnya lagi Karakter Sales ini biasanya bisa di kenali oleh para pelanggan kita dengan contoh ketika seorang customer bercerita kepada orang lain thp sales tsb sbb: ” Pak Bapak ingat tidak ya dengan Budi Santoso, itu sales farmasi X yg suka berkelakar itu..”, artinya Budi Santoso memiliki karakter yg di kenal oleh pelanggannya suka berkelakar.
Atau contoh lain percakapan dari seorang pelanggan pada saat mereferensikan seorang salesman kepada orang lain ; ” Bapak coba telp saja Pak Rusli ini., dia salesman alat moulding yang juga ahli mesin kok, orangnya enak diajak konsultasi dan banyak pengalaman tehnis juga”. ini menunjukan bahwa si Salesman memiliki karakter/ positioning sebagai ahli mesin juga.
Demikian ke -4 Unsur yang dimaksud, sekarang mari kita ukur diri kita apakah kita sudah memiliki ke empat unsur tersebut diatas, jika tidak, pastikan kita mengupgrade diri kita secepat mungkin, namun bila sudah maka kita sudah satu step berada di tempat yang tepat dalam berkarir sebagai Salesman.
Seperti yang saya selalu sampaikan, bahwa keberhasilan Closing Sales, & keberhasilan bernegosiasi penjualan lebih banyak di pengaruhi oleh seberapa besar kita mampu mendapatkan serta memahami Informasi pelanggan semaksimal mungkin.
Sebagai seorang Sales yang effektif, sangat penting kiranya untuk dapat menguasi teknik-teknik dalam menggali informasi Pelanggan. Teknik penggalian Informasi pelanggan sebetulnya ada bermacam-macam, Ada Teknik Penjajakan Terbuka dan Penjajakan Tertutup, Teknik mengenali Gesture/bahasa Tubuh pelanggan, Teknik mendapatkan Informasi dari pihak ketiga, Teknik mendapatkan Informasi via telepon dll.
Namun dari berbagai macam teknik tersebut, yang paling mendasar adalah Teknik penjajakan terbuka & tertutup, kenapa? karena teknik ini bisa di bilang merupakan dasar dari teknik-teknik lainnya. Dengan melakukan kombinasi pertanyaan terbuka tertutup ini kepada pelanggan/calon pelanggan seorang Salesman akan lebih mudah mengarahkan pembicaraan dengan pelanggan dalam rangka mendapatkan Informasi-Informasi yang di butuhkan, mengkonfirmasi Informasi yang di terima, serta mengarahkan pembicaraan untuk mendapatkan closing Sales.
Teknik ini sangat penting untuk di kuasai dan di latih, Bagi para Manager seharusnya juga tidak segan-segan untuk melakukan roleplay kepada Teamnya untuk mengasah kemampuan di lapangan. berikut adalah pemahaman dari Teknik pertanyaan terbuka dan tertutup, fungsi aplikasinya, beserta contoh roleplaynya.
Penjajakan Terbuka & Tertutup
Penjajakan terbuka adalah pertanyaan-pertanyaan yang di lontarkan oleh Salesman kepada Pelanggannya yang mana jawaban dari pelanggan bisa sangat luas, tujuannya adalah bisa untuk mendapatkan informasi awal dan seluas mungkin terhadap suatu Informasi untuk di analisa, sebagai contoh : ” Bapak sebelumnya pernah Pakai Mobil apa?”, ” Merk Kulkas Bapak dirumah saat ini apa?”, “Sudah berapa lama perusahaan Bapak menggunakan Produk X?”, ” Kapasaitas produksi Perusahaan Bapak saat ini Berapa?” dll. pertanyaan-pertanyaan ini, disamping untuk menggali informasi terbuka pelanggan, tidak jarang juga digunakan untuk melakukan analisa-analisa terhadap ” behavior” pelanggan terutama sekali dalam mengambil keputusan.
Berbeda dengan penjajakan terbuka. Penjajakan tertutup adalah pertanyaan-pertanyaan yang di lontarkan oleh seorang salesman kepada pelanggannya dengan memberikan alternatif jawaban, bisa ya atau tidak, atau 2 variabel-variabel lainnya yang kita sediakan, tujuannya bisa di gunakan untuk sebagai penekanan terhadap sesuatu hal, mengkonfirmasi Informasi, dan atau bisa juga sebagai salah satu tehnik dalam mengarahkan pelanggan. Contohnya adalah : “Sebelumnya Bapak pakai mobil warna merah atau hitam?”, Kalo Istri lebih suka warna gelap atau terang Pak?”, “Sepertinya Anak Bapak sudah cocok dengan model ini ya?” (Jawaban antara ya atau tidak ),” Bapak mau ukuran 40 keatas atau yg lebih kecil lagi?” dll.
Kedua teknik ini harus dilakukan secara kombinasi dan bergantian sesuai kebutuhan dan arah pembicaraan yang kita inginkan, namun demikian kita sebagai seorang Salesman harus pintar-pintar dalam melontarkannya, jangan sampai si Pelanggan merasa seperti sedang di Interview atau di interogasi, Teknik terbaik dalam mengkombinasikan kedua jenis penjajakan ini adalah dengan di selingi bercerita dan atau menerangkan Produk Knowledge kita, lebih baik lagi jika bisa di selingi dengan obrolan-obrolan non formil, agar si pelanggan tidak akan merasa bahwa sesungguhnya dirinya sedang di gali informasinya.
Fungsi-Fungsi dalam kombinasi penjajakan terbuka dan tertutup meliputi :
1. Fungsi Menggali Informasi yang lebih detail
2. Fungsi menciptakan “Finding Needs atau Creating Needs”
3 Fungsi mengkonfirmasi Buying Signal
4. Fungsi menutup penjualan
Contoh Roleplay penjajakan terbuka dan tertutup, dan aplikasi fungsinya dalam Salestalk
Teknik ini sebetulnya tanpa disadari sudah sangat sering dilakukan oleh para Salesman,namun sering kali banyak yang belum menyadarinya. dengan lebih memahami lagi teknik ini diharapkan salesman bisa lebih effektif lagi dalam penerapannya sehingga bisa mendapatkan hasil yang lebih maksimal., berikut sedikit contoh roleplay menggunakan teknik ini, lengkap dengan dasar analisa-analisanya yang sering terjadi pada pekerjaan salesman sehari-hari :
S ( Salesman) : “Pak, gimana Pak mengenai penawaran saya kemarin, semoga ada kabar baik ya?
P (Pelanggan) ” Waduh… gimana ya Mas, Harga Anda kemahalan”
S : “Hmm.. Kemahalan ya Pak? boleh tau berapa ya Pak kemahalannya ? ( Salesman mencoba menggali info dgn penj. terbuka)
P : ” ya.. pokoknya kemahalan aja…, pasti gak bisa masuk budget kami Pak” (Pelanggan mencoba menutupi informasi)
S : “Berarti dengan supplier lama harganya masih lebih murah ya Pak? (Penj. tertutup jawaban antara ya dan tidak, memastikan konfirmasi Info dari pelanggan)
P : ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula sudah lama juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”
S : “Ooo…” (Pasang muka serius sambil sedikit menganalisa bahwasanya jika harga sepertinya bukan hanya jadi faktor satu-satunya keputusan membeli, Salesman kemudian berniat menggali lebih dalam lagi)
S : “Beberapa pelanggan memang selalu bilang harga kita lebih mahal sih, tapi sebetulnya setelah di analisa ternyata jatuhnya lebih murah karna delivery service kita lebih bagus Pak, seperti pelanggan terakhir saya PT X, katanya harga saya 10% lebih mahal Pak, tapi setelah kita bicara lebih jauh mengenai spek, service dll dan ada nego-nego harga sedikit dengan kita ternyata dari sisi Value kita lebih tinggi sehingga jatuhnya lebih murah buat pelanggan Pak” ( ini salah satu Upaya salesman yang di sebut BrainStorming Pelanggan, yaitu mencoba membuka wawasan pelanggan terhadap informasi2 yang dia belum tau dan membuatnya tertarik dengan tetap mengacu kepada teknik “Finding needs & Creating Needs”)
S: “Kira2 harga saya kemarin ada gak Pak lebih tinggi 10% ?” ( jawaban pelanggan hanya bisa ya atau tidak, ini berfungsi untuk menggali info lebih detail)
P : Hmm… gak sih… (biasanya jawaban muncul secara spontan, pada titik ini perhatikan gesture tubuh pelanggan…, apakah ada gesture negatif atau positif, jika gesture negatif ada kemungkinan pelanggan berbohong, ulangi pertanyaan yang sama dengan tata bahasa yg berbeda, jika gesture positif maka kemungkinan besar informasi benar)
S : Ooo.. Gitu Pak ya?, selisihnya bisa di bawah 5 % atau diatasnya Pak? karna saya akan coba nego ke atasan saya siapa tau bisa dpt tambahan dsikon ( penj, tertutup jawaban hanya dibawah atau diatasnya, memastikan berapa selisih sesungguhnya secara detail,)
P : “kayaknya diatasnya Mas” ( kita bisa simpulkan harga kompetitor kita pastinya diatas 5% dibawah 10 %)
S : ” Memang rata-rata segitu sih Pak selisihnya harga kita jika baru di tawarkan kalo dibanding Kompetitor” (Salesman mencoba melakukan Brainstorming lagi ke Pelanggan menunggu respon spontan pelanggan)
P : “Hmm… berarti harga kamu bisa lebih murah ya? emang bisa semurah apa?” ( Pertanyaan pelanggan biasanya merupakan respon spontan mengindikasikan ada “Need ” untuk harga lebih murah)
S : “waduh.. belum bisa pastikan Pak, musti pastikan perhitungannya dulu”
S : “Kalo Harga saya sama harga Bapak kemarin selisih lebih tinggi sekitar 5%-10% berarti harga Bapak sekitar 22 juta 450ribu ya Pak ( penj, tertutup, jawaban yang di harapkan adalah ya dan tidak sambil menghitung pakai kalkulator dan angka yg di sebutkan adalah selisih8%)
P : “Ya… kurang lebih segitulah….” (jawaban ini bisa di asumsikan Iya dan ingat kata2 seperti Kurang lebih, sekitar…, kayaknya.., itu jawaban yang cenderung Iya walaupun tidak selalu benar dan biasanya di pengaruhi oleh gesture tubuh juga)
Pada titik ini sebagian besar Salesman merasa sudah mendapatkan Informasi, dan akan mengakhiri kunjungan ke pelanggan dan berharap bisa nego ke Peerusahaan agar bisa di beri harga lebih murah dengan harapan bisa melakukan klosing penjualan, padahal ini hal yang sangat KELIRU…, jika kita merunut percakapan di atas ada konfirmasi kata dari pelanggan yang mengatakan ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula sudah lama juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”, ini harusnya bisa menjadi alert bagi Salesman bahwasanya harga murah belum tentu bisa menjadikan kita closing penjualan, karena pelanggan menginformasikan bahwa hubungannya dengan supplier lama sudah cukup baik, bisa jadi ketika harga kita lebih murah belum tentu pelanggan mau ambil dengan kita, bisa jadi harga kita hanya akan digunakan untuk menekan supplier lamanya.
Untuk itu penting untuk lebih dalam menggali Informasi yang detail ke Pelanggan. berikut lanjutan conth roleplaynya :
S : Pak kalo dari sisi Spec sepertinya gak masalah ya Pak, Spek yang kami tawarkan apakah ada kekurangan? ( Penj. Tertutup jawaban hanya ya dan tidak)
P : ” harusnya sih tidak ya… spek sepertinya tidak masalah, yang anda jelaskan tadi memang sudah sama persis kok”
S : “Pak Sepertinya harga saya bisa direvisi Pak dibawah harga Bapak sekarang, tapi saya harus konfirmasi ke atasan saya dulu, kira2 kalo di setujui lebih murah bisa ambil bulan ini ya Pak? ( penj. tertutup jawaban hanya ya dan tidak. , ini adalah fungsi mencari informasi lebih detail dan mencoba menangkap adanya buying signal)
P : ” Masalahnya bukan itu Pak, kami hubungan dengan supplier lama sudah cukup lama, sehingga tidak enak kalo tiba2 putus” (Inilah saatnya Sales menganalisa dan wajib mencari Info lebih dalam lagi, seringkali “Fake Lie “pelanggan atau kebohongan palsu pelanggan bermain disana)
S : ” betul juga sih Pak, tapi secara bisnis kalo Bapak bisa dapat lebih murah kan pasti perusahaan Bapak lebih untung, bapak bisa hitung kalo pemakaian bapak sbesar 1000 dikalikan selisih lebih murahnya dengan kita katakanlah sejuta misalnya, maka Bapak sudah menghemat biaya perusahaan sebesar 1M, bukankah ini prestasi Buat Bapak , betul tidak Pak? (Penj. tertutup, jawaban hanya ya atau tidak, Salesman berusaha untuk finding/creating needs)
P : “Bukan begitu juga sih mas…, masalahnya dengan si Supplier itu kita sudah lama kenal jadi kalau mau putus jadi tidak enak” ( Dari sini Salesman menyimpulkan bahwa sesungguhnya keberatan sesungguhnya Pelanggan adalah karna hubungannya dengansupplier lama sudah terjalin sangat baik. dalam hal ini walaupun kita tawarkan harga lebih murah tetap belum tentu pelanggan mau ambil, ini yang selalu saya sampaikan sebagai Fake Lie atau kebohongan palsu pelanggan, Alasan yang baru di berikan pelanggan punbelum tentu benar juga Salesman perlu mengklarifikasi lebih detail)
S : “Ooo… begitu ya Pak, jadi sebetulnya bukan masalah harga ya Pak, tapi karna Hubungan Bapak yang sudah lama ya Pak, Walau harga saya lebih murah sepertinya Bapak tetap belum bisa ambil ya Pak?” (Penj, tertutup, salesman berusaha mengkonfirmasi Informasi yang di dapatkan)
P : “Hmm … iya sih” ( dalam hal ini konfirmasi bisa dianggap benar daninformasi y ang lebih detail bisa di dapat)
S : ” Prinsipnya saya paham sih Pak, jika Bapak berfikiran demikian, mungkin ada rasa yang tidak enak jika tiba-tiba bapak putus begitu saja, namun demikian kalo harga saya lebih murah kan Bapak juga dapat keuntungan Pak” (salesman berusaha membrainstorming pelanggan lagi)
P : “Hmmm….. “( Pelanggan tetap berfikir dan biasanya Pelanggan masih berusaha mencari Alasan untuk menolak, Salesman kemudian tidak memberi jeda)
S : “Begini saja Pak, bagaimana jika Bapak ambil dari saya paling tidak 1/4 kebutuhan Bapak dulu sisanya bapak ambil dari pelanggan lama, biar Bapak kan masih enak sama dia, tapi Bapak coba-coba dulu service dari kami, sekaligus menjadi penghematan juga Pak buat Bapak, sebentar say buatkan perhitungan yang baru dan besok saya revisi ya Pak, dan saya akan datang lagi, kira-kira besok jam 3 sore boleh saya datang lagi ketemu Bapak? ( Salesman mencoba menggali Buying signal dari pelanggan, dirinya menyadari bahwa hubungan yang baik dengan supplier lama tidak mudah di patahkan begitu saja apalagi dengan sales yang baru di kenalnya, sehingga dia berusaha memperbanyak frekuensi pertemuan dan mencoba melihat kemungkinan yang ada dengan minimal mendealkan ordernya dari quantity yang sedikit)
P : “Ok Mas, besok jam 3 saya ada di kantor kok” ( Buying Signal dari pelanggan muncul, dan dia tidak menyadari dengan teknik2 pertanyaan yang di lakukan oleh Salesman, Si Salesman banyak mendapatkan Informasi dan akan terus mengfollow Upnya)
Contoh Role play di atas hanyalah salah satu contoh kecil bagaimana menggali Informasi dari pelanggan, kecepatan serta ketepatan menganalisa si Salesman sangatlah penting. sehingga dia akan selalu mendapatkan Informasi yang penting dari percakapan tersebut.
jika di perhatikan di awal Pelanggan selalu berfokus pada harga, mengatakan harga kita lebih mahal, tidak sesuai budget, dll namun si Salesman berusaha untuk terus menggali info apakah benar harga nya lebih mahal, dan setelah mendapatkan Info tersebut lebih detail (kisaran harga kompetitor) si salesman terus menggali Info apa sesungguhnya yang menjadi keberatan pelanggan, dan di temukan ternyata bukan masalah harga saja, tetapi masalah hubungan baiknya dengan supplier lama, sehingga kemudian si Salesman menganalisa dan menyimpulkan di perlukan strategi lain (spt frekuensi kunjungan yang lebih banyak, dan memulai penjualan dari sedikit,) untuk dapat menaklukan pelanggan sambil terus mencari informasi2 lainnya yang mendukung klosing penjualannya di pertemuan-pertemuan berikut.
dan jika kita perhatikan pertanyaan pertanyaan yang di lontarkan Salesman selalu cenderung menekan pelanggan secara halus untuk memberikan Informasi yang lebih detail, benar dan yang sesungguhnya, sehingga Salesman bisa memikirkan solusi-solusi Alternatif untuk mendekatkan diri ke Klosing penjualan.
Dengan contoh roleplay yang sangat singkat ini saya berharap Anda dapat mampu memahami teknik dasar ini dengan baik. dan yang wajib di sadari setiap salesman adalah “Practice make U perfect” semakin sering di latih maka akan semakin pintar kita menggunakan teknik ini….
Sekali lagi saya sampaikan, pengusaan teknik ini sangat penting, untuk menjadikan anda Salesman yang Efektif , efektif dalam bekerja, efektif dalam memperpendek waktu closing, dan efektif dalam mencapai penjualan yang maksimal
Selamat mencoba…………….
Menjadi Seorang Sales Manager, bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah dan biasa, menjadi Sales Manager juga tidak sama seperti menjadi Manager-manager bidang lainnya. kemampuan Leadership dan kemampuan Soft skil/hard skill sales saja menurut saya masih belum mencukupi untuk bisa menjadi Sales Manager yang baik. Kemampuan menghadapi, beradaptasi dan me”Manage” team Sales bukanlah perkara yang mudah.
Salah satu kasus yang sering kali terjadi adalah tidak jarang ketika kita memiliki Sales team yang petensial, selesai kita didik, sudah sangat baik performance nya namun tiba-tiba yang bersangkutan malah lari ke Kompetitor dan yang lebih parah sering terjadi juga terutama di Spesialisasi Sales B2B ketika team terbaik pindah ke kompetitor maka pelanggan pun ikut berpindah. Dalam hal ini peran seorang Sales Manager menjadi semakin vital, kemampuannya tidak lagi sekedar meng”organize” people untuk bisa mencapai penjualan maksimal, tetapi lebih jauh lagi bagaimana kemampuan serta kecakapannya bisa mendidik teamnya, menjaga orang-orang terbaiknya agar tidak lari ke Kompetitor, dan juga melakukan mekanisme kontrol sesuai peraturan perusahaan. Tidak cukup disana, seorang Sales Manager seringkali tidak menyadari bahwa ketika dirinya telah menjadi seorang Sales Manager maka dirinya dituntut untuk dapat mencapai penjualan atas effort orang-orang di teamnya dengan kecakapan dirinya memimpin teamnya tersebut, sehingga tidak jarang kecakapannya menjadi seorang salesman Sukses tidak menjamin dirinya mampu menjadi Sales Manager yang sukses pula., tetap saja di butuhkan skil-skil kecakapan lain yang wajib di kuasai untuk menjadi seorang Manager yang sukses. Ini jelas bukan pekerjaan mudah…, seringkali pengalaman kadang tidak menjamin kemampuan seorang Sales Manager bisa mumpuni ketika di hadapkan pada suatu masalah yang berbeda. Benarkah demikian ? dan mengapa hal tersebut bisa terjadi?, Hal ini dapat terjadi karena prinsipnya dalam bekerja dan berbisnis “There are no same Success Receipy” atau tidak ada resep sukses yang selalu sama pada setiap masalah dan tantangan yang di hadapi. Seorang Sales Manager, sematang apapun seringkali tidak menyadari bahwa dirinya tengah atau telah melakukan kesalahan fatal yang bisa membawa teamnya dan dirinya kedalam kehancuran. Hal apa saja kah itu?. mari kita Bahas satu persatu :
1. Tidak bisa membaca potensi team Sales secara sesungguhnya
Ini yang sangat sering terjadi dan kita temukan. “There are no same Succes Receipy”, menurut saya itu sangat penting untuk di sadari oleh semua Sales Manager. Keberhasilan kita di periode sebelumnya tidak bisa menjadi patokan kesuksesan kita di masa mendatang. sebagai contoh adalah ketika Seorang Salesman selalu menjadi Top Sales yang kemudian dirinya dipromosikan menjadi seorang Manager, cara bekerjanya yang lalu selalu di jadikan patokan bahwa kesuksesan hanya dapat dicapai dengan caranya, kemudian dia di berikan Team yang memiliki karakter yang berbeda. yang terjadi kemudian adalah sang Manager selalu memaksakan cara bekerjanya kepada team Salesmannya, padahal si Salesman merasa tidak bisa menyesuaikan. yang terjadi kemudian adalah si Salesman menjadi tidak nyaman bekerja dengan Managernya. Sehingga Si salesman yang mungkin saja di perusahaan lama juga menjadi team Sales yang diandalkan dan selalu berhasil di perusahaannya yang lama menjadi tidak bisa perform secara maksimal di perusahaannya Sekarang dikarenakan tidak merasa cocok dengan sang Manager dalam bekerja. Masih cukup beruntung jika sang Manager punya pilihan untuk memilih teamnya sendiri, namun seringkali banyak Manager tidak memiliki pilihan tersebut dan team yang ada memang sudah di berikan oleh Perusahaan. sehingga penting sekali untuk seorang Manager mengenali terlebih dahulu karakter teamnya baik-baik, kenali potensi dari masing-masing teamnya, tau persis dimana kekuatan, kelemahan dan Karakter khususnya, buatlah”resep” sukses baru untuk masing-masing team Sales Anda, resep yang saya maksud adalah resep bagaimana Anda memperlakukan dirinya, memberi “Coach”. Monitoring dan menerapkan Clear Punishment & Reward bagi masing-masing team Anda.
Ketika Anda Salah dalam menilai mereka dan Anda selalu berprinsip bahwa sukses pencapaian penjualan HANYA selalu bisa dicapai dengan cara Anda, maka Anda tengah melakukan kesalahan Fatal sebagai Sales Manager tanpa Anda sadari.
2. Terlalu percaya terhadap Anggota Team
Khusus poin ini, saya akan sangat jelas mengatakan ini penting sekali, karena hal ini benar-benar pernah terjadi pada diri saya sendiri dan betul-betul menjadi pelajaran yang sangat berharga buat saya. seringkali ketika kita baru memimpin sebuah team, kita tidak hanya mendapatkan Team yang masih Hijau dan butuh arahan, tidak jarang justru kita mendapatkan orang-orang yang memang sudah bagus dan matang. melihat kondisi ini tidak jarang kita justru sebagai Manager menjadi sedikit lalai dalam membina Team kita. merasa sudah mendapatkan team yang cukup baik kemudian kita menjadi cukup percaya saja dengan cara kerja Salesman kita, bahkan menjadi sangat percaya. Selama team kita bisa mencapai penjualan maka kontrol kita menjadi berkurang, karena menganggap Team kita yang bagus tadi sudah cukup “well” of doing his Job. Percayalah, Hal diatas sangat keliru dan berbahaya.
Sebagai Seorang Sales Manager Tugas kita tidak hanya memastikan bahwa penjualan bisa tercapai dengan baik, tetapi lebih dari itu Tugas kita pula untuk memastikan penjualan bisa di dapatkan dengan cara yang baik dengan cara yang benar. Tidak jarang penjualan yang di capai dengan sangat baik, karena satu dan lain hal bisa memunculkan masalah di kemudian hari ketika kita kehilangan kontrol atas team kita, sebagai contoh jika sang Salesman sangat baik pencapaian penjualannya namun ternyata dia melakukan banyak hal-hal yang kurang sesuai secara prosedur tanpa sepengetahuan kita sebagai Manager.
Mempercayai Team kita memang baik apalagi jika kinerjanya sudah dapat terukur & menghasilkan, tetapi itu tidak cukup, dengan menambahkan Kontrol kerja yang maksimal tentunya menjadi jauh lebih baik lagi dan Wajib untuk dilakukan.
3. Menjadi ” Single Player”
Sebelum menjadi Sales Manager, Andre Adalah seorang Top Sales dikantornya, pencapaian-pencapaian penjualannya sangat luar biasa, Sang Bos kemudian mengangkatnya menjadi Manager, Perusahaan sangat berharap Seorang Andre dapat melakukan Tugas Manager Agar Teamnya pun dapat sukses seperti Andre. Waktu kemudian berjalan, Team Andre bisa memberikan hasil yang luar biasa, Target Total Teamnya selalu terpenuhi dan selalu mencapai apa yang di inginkan Perusahaannya.
Suatu Ketika Ada kekosongan Posisi Manager di tempat lain, Andre diminta menjadi Project Manager di posisi tersebut, dan dengan terpaksa harus meninggalkan teamnya. Management menilai Team yang di bangun oleh Andre sudah cukup solid, Namun apa yang terjadi, Penjualan teamnya secara seketika terjun bebas, hal ini terjadi setelah team Andre ditinggal sang Manager. Lalu sebenarnya apa yang terjadi?, selama memimpin Team, ternyata banyak klien-klien teamnya yang di closingkan oleh Andre, tiap kali Team Salesnya kesulitan, Andre meng “Take Over” secara tidak langsung Klien tersebut dan kemudian bisa menutup penjualan, para Salesmannya bukannya dididik namun justru di manjakan dengan bantuan-bantuan sang Manager sehingga teamnya tidak berkembang, Dan di kemudian hari ketika Andre tidak lagi di sana teamnya menjadi tidak bisa perform maksimal, karena selama ini memang Andre cenderung menjadi Single Player di teamnya.
Ingat. keberhasilan seorang Sales Manager tidak hanya ketika dirinya menjabat di posisi tersebut, melainkan juga ketika dirinya sudah tidak berada di teamnya namun Teamnya bisa tetap berkontribusi dan berkembang dengan baik.
4. Kehilangan Obyektifitas terhadap anggota Team tanpa di Sadari
Ketika kita memimpin sebuah Team, otomatis kita memimpin orang-orang dengan karakter/sifat yang berbeda-beda, dan dalam perjalanannya tidak jarang anggota team kita ada beberapa kali melakukan kesalahan, baik yang sengaja atau tidak sengaja terhadap kita sebagai atasannya. Sebagai seorang Sales Manager yang baik, penting kiranya kita selalu tersadar akan Obyektifitas dalam menindak atau menghadapi berbagai permasalahan / kesalahan-kesalahan dari Team member kita. sebuah Obyektifitas sangat diperlukan dalam memimpin sebuah team Sales, mengapa? karena di dunia Sales selain kita berhadapan dengan sifat orang-orang yang berbeda-beda, kita juga berhadapan dengan kemampuan / skill menjual orang-orang yang seringkali memiliki karakter yang berbeda-beda juga, sementara ukuran keberhasilan sangat jelas yaitu pencapaian hasil penjualan. sehingga ketika kita berhadapan dengan anggota team dengan sifat yang mungkin saja secara personal tidak sesuai dengan kita hal tersebut tidak boleh mempengaruhi penilaian kita atas kinerja team member kita tersebut.
Sebagai contoh, Martin yang dari Medan tiba-tiba mendapat Sales Manager baru yang bernama Parmin dari Solo. Parmin Sang Manager berasal dari Solo dan biasa dididik sopan Santun, halus, dsb nya, dengan style nya ini Parmin juga berhasil mendapatkan banyak konsumen dan cukup berhasil dalam pekerjaannya sebagai Sales, sehingga dirinya di promosikan menjadi Manager oleh perusahaannya. Berbeda dengan Martin, yang terbiasa dididik dengan cara yang berbeda, biasa berbicara dengan suara keras dan biasa terobos sana terobos sini.Namun walaupun demikian Martin juga punya kemampuan yang diatas rata-rata dalam mendekati pelanggan, tentunya dengan gayanya sendiri dan pasti berbeda dengan atasannya.
Parmin merasa tidak cocok dengan sifat Martin yang sangat urakan, karena sangat bertolak belakang dengan sifatnya, dikarenakan hal tersebut kemudian setiap kali Martin melakukan kesalahan sedikit saja Parmin seringkali memberikan teguran keras dan cenderung membuat demotivasi Martin, Parmin kehilangan Obyektifitasnya, menganggap cara kerja anak buahnya, cara berinteraksinya, serta cara berfikirnya berbeda dengan dia, sehingga membuat Martin akhirnya tidak bisa memberikan kontribusi terbaiknya karena merasa selalu ditekan secara tidak berimbang oleh atasannya. Hal ini mungkin sepele, tapi percayalah, ini sering kali terjadi, untuk itu, pastikan bahwa Anda benar-benar menjaga Obyektifitas Anda terhadap semua Team member Anda.
Ketika Anda kehilangan team Obyektifitas Anda terhadap Team member Anda, maka bersiaplah akan kemungkinan Anda juga kehilangan team yang berpotensi.
5. Bekerja Tanpa membangun sistem
Poin ini sebenarnya merupakan rangkuman dari beberapa hal diatas. Saya selalu percaya bahwa Keberhasilan bisa dibentuk berdasarkan sebuah sistem. baik itu Sistem yang kita berlakukan terhadap diri kita sendiri, orang lain, juga tentunya terhadap Team Sales kita.
Sistem yang saya maksud merangkum banyak hal, dan sistem-sistem yang saya maksudkan disini juga adalah bagaimana kita membuat aturan-aturan main yang secara disiplin kita terapkan dan tanamkan kepada semua team member kita dan diri kita sendiri.
Jika sistem ini bisa kita tanamkan dengan baik, dilaksanakan dengan konsisten, dan kemudian menjadi kebiasaan maka kita tidak perlu takut kapanpun team Sales kita tianggalkan maka performance penjualan akan tetep terjaga.
Beberapa hari yang lalu ada seseorang mengadd Pin BB saya dan seperti biasa kami saling berkenalan kemudian sedikit berdiskusi tentang pekerjaan Salesnya sehari-hari. Saya memang sering sekali membantu teman-teman Sales terutama para pemula untuk sedikit chatting-chatting dan atau berbincang secara langsung ketika mereka ada kendala atau perlu teman diskusi dalam menghadapi pekerjaan Sales mereka sehari-hari. Secara Jujur saya katakan walaupun di sela-sela kesibukan kerja saya, saya selalu berusaha menyempatkan diri untuk membantu dan sangat senang rasanya untuk bisa sharing dengan teman-teman Sales terutama para pemula, dan sangat berharap apa yang kita diskusikan dapat mempermudah pekerjaan Salesnya sehari2.
Kebetulan sang teman tersebut diatas sempat bertanya ” Mas, bagaimana caranya menghadapi keraguan ketika ingin bertemu konsumen/pelanggan?”, lebih jauh dirinya bercerita seringkali ketika ingin bertemu pelanggan atau sedang kanvasing ke calon pelanggan keraguan itu muncul dan tidak jarang akhirnya si salesman membatalkan kunjungannya walaupun sudah dekat target Kanvasingnya atau tempat pelanggan barunya yang akan di prospek tersebut. kebatalannya tersebut lebih di karenakan si Salesman tiba-tiba menjadi “down” secara mental dan hilang semangat di karenakan muncul pikiran-pikiran negatif seperti penolakan, membayangkan si Pelanggan akan terganggu, rasa tidak enak, merasa tidak cocok, kehilangan mood dan ketakutan-ketakutan lainnya.Begitupun ketika ingin melakukan follow Up ke pelanggan atau prospek baru.., baik secara langsung atau via telp, karena keraguan keraguan yang tidak perlu tersebut kerap kali muncul dan tidak jarang akhirnya si Salesman melambatkan waktu untuk memfollow Up pelanggannya, dan yang paling apes terjadi… Closing malah sering kali gagal atau di dahului kompetitor.
Mungkin ini sebuah problem yang sepele buat sebagian Salesman terutama yang sudah matang…. namun menjadi Problem yang besar buat sales pendatang baru, dan jika anda adalah bagian dari orang yang sering menemui problem seperti yang saya sebutkan diatas.. atau paling tidak Anda pernah atau beberapa kali merasakan hal di atas maka sangat penting untuk Anda membaca lanjutan tulisan saya ini….,
Oke…, mari kita lihat …. apa yang sebetulnya terjadi dengan permasalahan diatas. Hal di atas saya selalu sebut sebagai sebuah “Penyakit Negative Syndrome” atau biasa saya sebut PNS atau saya suka plesetkan juga PNS ; Penghantar Nginum racun Salesman…, hehehe, karena memang itu sebuah Racun buat seorang Salesman yang akan mematikan semangat Salesnya sehingga menjadi Salesman yang gagal.
Jika Anda adalah Salesman yang mengidap penyakit ini baik yang baru-baru gejala apalagi yang sudah kronis penting buat Anda untuk segera melakukan pengobatan pengobatan yang diperlukan, adapun Untuk dapat menyembuhkan penyakit ini mari kita lihat dulu seperti apa sesungguhnya penyebab adanya penyakit PNS ini.
1. Demotivasi
Perasaan Demotivasi sering kali muncul tak terduga, tidak jarang juga muncul secara tiba-tiba. Hal ini tidak bisa di hindari, dan sangat natural sebetulnya, penyebabnya bisa karena jenuh, merasa tidak di hargai atasan, teman-teman, kebosanan dalam rutinitas, dsb. sekali lagi ini sangat-sangat wajar sebetulnya selama grafik demotivasi itu hanya “down” sesekali, namun jika Grafik”down” anda sudah muncul berkali-kali.., maka hati-hati, bisa jadi penyakit PNS sudah menghinggapi diri Anda. Jika grafik “Down” baru muncul sesekali, dalam artian sebulan sekali atau paling maksimal dua kali menurut saya itu masih wajar, jangan dilawan, silahkan refreshing sesekali, itu masih dalam batas kewajaran. asal saja refreshingnya jangan keterusan hehehe…, bisa-bisa target anda tidak akan terkejar.
2. Trauma Kegagalan,
Gagal closing lagi, gagal closing lagi, kena semprot pelanggan lagi, kena semprot pelanggan lagi, sudah kembali ke kantor kena semprot Bos pula, coba-coba buat Call, malah di tolak lagi, coba bikin appointment si pelanggan mengelak terus…,hehehe…. intinya gatot lagi gatot lagi alias gagal total terus. itu mungkin yang banyak diantara kita sering hadapi. beberapa orang akan tidak terpengaruh dan akan terus mencoba, tapi yang lainnya belum tentu mampu, kadang harus di motivasi atasan dulu, kadang di motivasi orang lain dulu baru bisa recover, dsb. prinsipnya kegagalan yang berulang-ulang pastinya mempengaruhi kita secara mental, dan itu pasti, Trauma kegagalan juga bisa membuat salesman mengidap penyakit PNS.
3. Tidak berminat di Bidang Sales
Lebih dari 12 tahun lalu saya secara tidak sengaja terjun ke Dunia Sales, memang awalnya adalah 50% keterpaksaan dan 50% karna tidak ada pilihan, namun itu dulu, setelah berselang 3 tahun kemudian saya sudah memantapkan diri untuk benar-benar menjadi seorang Salespeople sesungguhnya karna memang kemudian saya sadari ini Bidang pekerjaan terbaik daripada pekerjaan lainnya, setidaknya menurut saya waktu itu.
Banyak orang yang terjun ke dunia sales memang karena keterpaksaan, tapi saya pun yakin sekitar 80% dari mereka belum memahami benar apa Pekerjaan sales sesungguhnya, betapa sebetulnya cukup luas cakupan bidang pekerjaan ini, karena ketidak tahuan mereka ini akhirnya peminatan terhadap bidang ini masih sering dirasakan setengah-setengah, maka yang terjadi seringkali mereka tidak benar-benar fokus atas pekerjaannya, Nah Anda boleh percaya atau tidak Hal ini adalah gejala-gejala Penyakit PNS yang juga banyak di derita Salesman.
Apa Yang harus dilakukan ?
Oke…, Gejala dan penyebabnya kita sudah pahami, lalu apa yang pertama-tama harus Anda lakukan ketika anda merasakan gejala-gejala penyakit diatas ? yang harus anda lakukan adalah anda harus akui dulu dalam diri anda bahwa anda memang merasakan Penyakit Negatif Syndrome ini, dan Anda memahami apa penyebabnya.
Selanjutnya Anda WAJIB punya Tekad untuk berubah, yakinkan kepada diri Anda bahwa ini pekerjaan terbaik buat Anda, cari referensi-referensi baik melalui networking pertemanan ataupun bacaan-bacaan dan hal-hal lain yang kiranya bisa membuat Anda benar-benar yakin bahwa Anda akan berubah
Kemudian ada 3 Hal yang bisa Anda lakukan jika penyakit PNS ini muncul tiba-tiba di saat Anda menjalani Aktivitas Sales Anda :
1. Miliki Kartu Sukses Anda.
Saya Percaya ketiga penyebab diatas bisa terjadi ketika kita sebagai Sales tidak punya target sukses pribadi kita. sebuah ilmu yang di ajarkan oleh Manager lama saya dulu saya kira masih relevan untuk saya sharingkan disini, saya teringat perkataannya ” Wahyu, Kamu harus punya Target pribadimu sendiri setiap bulan, misalnya kalau kamu capai target bulan ini maka Insentifmu kamu akan gunakan untuk beli barang yg kamu betul-betul inginkan, maka selalu ingat sama barang itu agar itu jadi Power kamu untuk bisa capai target”.
Waktu itu dengan sangat lugunya saya mengikuti saran Manager yang sudah menjadi bagian dari mentor sukses saya tersebut (semoga dia membaca tulisan ini) masih teringat jelas waktu itu bagaimana saya sangat-sangat ingin membelikan sepeda kecil u/ Anak pertama saya, dan Insentif yang saya kejarpun hanya sebesar 350rb Hehehe…., tapi karena saya meyakini apa yang di katakannya akhirnya it works… yup Saya yang dulu sempat merasakan PNS ini, tanpa pantang menyerah saya rajin melakukan kunjungan, Telephone Call, berdiskusi dengan atasan dsb nya demi tercapai nya target penjualan saya tersebut.
Saya Kira ini resep yang sangat mujarab, betapa tujuan kita, target-target pribadi kita harus terus di visualisasikan agar hal tersebut selalu menjadi pengingat diri kita untuk kemudian menjadi Power dalam diri kita dalam mengejar mimpi kita dan tentunya sebagai bahan bakar untuk dapat mengejar Target penjualan.
Tung Desem Waringin mengatakan di Bukunya Financial Revolution bahwa kita wajib punya target yang jelas, terukur dan selalu di visualisasikan. Hal yang sama berlaku untuk Salesperson dalam mengejar Targetnya, jika tidak ada yang benar -benar dituju dalam mencapai target penjualan, apapun tujuan itu, maka Ambisi dalam mencapainya tidak akan ada.
Gunakan Kartu Sukses Anda,
Khusus untuk Anda para Salesman, saya berikan Tips sedrhana yang bisa di gunakan sehari-hari, tips itu adalah tuliskan dalam satu kertas kecil, note kecil, atau yang paling Simple sebuah Kartu. Tujuan-tujuan besar apa yang ingin Anda capai, baik dalam waktu dekat atau jangka waktu tertentu, terserah Anda, tuliskan apa yang ingin Anda kejar, baik jangka panjang maupun Jangka pendek, bisa satu bulan, tahunan atau per semester semua terserah senyamannya Anda, tidak ada batasannya dan semua kembali kepada Anda. Untuk yang sudah berkeluarga akan lebih baik lagi jika Anda tuliskan target yang anda inginkan di balik foto keluarga Anda, dan bawalah terus Foto tersebut dikala Anda bekerja. ketika penyakit PNS muncul, berhentilah sejenak, lihat lagi dan baca Target yang sudah Anda tuliskan tersebut. Percayalah… ini resep Mujarab yang akan benar-benar membantu Anda mengembalikan power Ambisi Anda dan membunuh penyakit PNS Anda.
2. Datangi / Call Pelanggan terdekat Anda..
Apa yang dimaksud Pelanggan terdekat ya?, apakah yang kasih order paling besar?, atau yang paling gampang di close?, atau pelanggan yang paling Loyal?… dalam hal ini semua itu bisa Iya bisa juga tidak, tapi satu hal yang pasti yang saya maksud pelanggan terdekat adalah pelanggan yang memang Anda merasa secara Pribadi merasa cukup dekat, enak di ajak bicara dan yang paling penting Pelanggan tersebut bisa memicu semangat bekerja Anda…., Hmm… Ada gak ya pelanggan yang saya maksud tadi ?, silahkan Anda ingat-ingat…. saya yakin Anda semua memiliki itu…,
Dengan mendatangi pelanggan terdekat Anda, kemudian berbincang-bincang dengannya ( yang tidak selalu urusan bisnis) biasanya akan mengalihkan Negatif Syndrome Anda, dan perlahan membuat Mood bekerja Anda “On” lagi, dan setelah itu siapkanlah kembaki diri Anda untuk kembali Fight di pasar.
3. Datangi Mentor Anda,
untuk poin 3 ini saya sarankan menjadi pilihan terakhir Anda untuk menghadapi PNS ini. Saya pernah menulis tentang mentor ini, ya…, Mentor ini bisa siapapun, bisa Atasan Anda, orang lain di kantor Anda atau siapapun yang Anda Anggap Mentor Anda, baik di Kantor maupun diluar Kantor. , untuk itu jika Anda tengah di serang penyakit PNS ini, akan sangat baik kiranya untuk Anda datangi Mentor anda untuk Anda ajak berdiskusi. tapi ingat satu hal JANGAN PERNAH MENGELUH di hadapan Mentor Anda, terutama jika mentor Anda adalah juga Atasan Anda hal ini di karenakan akan mengurangi nilai Anda di hadapan mereka.
Datangi Mentor Anda, dan selalu hindari kata-kata “Lagi down nih Pak”, “saya pesimis nih Pak, dengan pelanggan X”, “Butuh motivasi nih Pak”, dan kata-kata berkonotasi negatif lainnya. namun datanglah ke Mentor Anda dengan kata-kata ” Pak, maaf mau minta waktu diskusi Pak”, ” Pak, boleh Sharing sebentar Pak?”, atau ” Menurut Pendapat Bapak Gimana ya Pak?” ini mungkin sepele…, tapi sebetulnya tidak, mengapa?, karena jika Anda datangi mentor Anda dengan kata-kata yang negative dan dilakukan berulang-ulang hal ini selain akan mengurangi nilai Anda di hadapan mereka juga akan secara psikologis memberi “Excuse” ke Alam bawah sadar Anda bahwa Anda boleh menjdai Negatif, toh ada penangkalnya…
Akhir kata mencegah lebih baik daripada mengobati, dan pencegahan paling mujarab adalah berusaha menjadikan diri Anda Positif Generator bagi diri Anda Sendiri dan lebih baik lagi bagi orang lain. dan bagaimana menjadi positif Generator pernah saya ulas juga di tulisan saya sebelumnya.
Selamat melawan virus Penyakit Negative Syndrome Anda……
Anda pasti seringkali mendengar bahwa katanya orang Sales itu banyak yang sukses dalam hidupnya. terutama secara financial. karir yang cepat, dan tak jarang juga mencetak para Pengusaha Hebat. begitupun banyak sekali cerita-cerita orang sukses atau biografi orang sukses yang mereka semua berawal dari menjadi seorang Salesman.
Tapi Anda pasti juga tau bahwa orang-orang yang gagal di bidang sales justru jauh-jauh lebih banyak. mungkin bisa ribuan kali lipat dari mereka yang berhasil menjadi sukses.
Dalam Artikel saya beberapa waktu yang lalu saya selalu menekankan perbedaan antara Salesman & Salespeople, ya, kedua hal tersebut memang jelas-jelas berbeda, Salesman adalah orang dan atau pekerjaannya sementara Salespeople adalah jiwanya…, sehingga saya sering mengatakan bahwa seorang Salesman, setinggi apapun levelnya itu belum tentu menjamin dirinya adalah seorang salespeople, sementara salespeople belum tentu juga seorang Salesman,
Untuk itu bagi mereka yang telah memilih hidupnya untuk benar benar Berkarir di bidang Sales dan ingin bercita-cita ingin mendapatkan posisi yang tinggi di bidang sales, apakah cukup hanya dengan memiliki Jiwa Sales atau menjadi seorang Salespeople sejati saja?, jawabannya tidak,
Seorang Salesman yag ingin memantapkan diri untuk mendapatkan karir yang bagus sebaiknya memahami Skil-Skil fungsi atau keterampilan-keterampilan fungsi dibawah ini dan tau porsi mana yang harus dilakukannya agar tidak terjadi yang biasa saya selalu sebut Overlaping atau Under Deliver Task pada para Sales Manager, Supervisor atau bahkan Sales Director.
Skill Fungsi ini wajib di ketahui dan dipahami terutama oleh mereka yang sudah memasuki level Madya Managerial atau Management tengah sampai atas agar tidak terjadi yang selalu kita sebut sebagai Under deliver task atau fungsi kerja yang tidak semestinya, sementara Skil fungsi ini wajib diketahui juga oleh para salesman level bawah, agar dia tau bagaimana bisa memboost Up atau mempercepat improving Skillnya agar bisa dengan cepat menuju kenaikan karirnya.
Masih sedikit bingung? baik saya perjelas sekali lagi apa yang dimaksud dengan Keterampilan Fungsi / Skil Fungsi atau Function Skil ini. Keterampilan Fungsi merupakan Ketrampilan Dasar dalam dunia Sales yang mana keterampilan tersebut wajib di kuasai oleh Level apapun di Bidang karir Sales sesuai Level ,Posisi serta Porsinya, mulai dari Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager sampai dengan Sales Director.
Skill Fungsi tersebut dibagi menjadi 3 Yaitu :
1. Sales Frontline Skill
2. Sales Operation Skill
3. Sales Management skill
berikut adalah penjabaran serta panduan aplikasinya
1. Sales Frontline Skill
Sales Frontline Skill merupakan keterampilan-keterampilan menjual yang paling dasar yang wajib di ketahui dan di kuasai oleh semua level Salesman, keterampilan menjual yang dimaksud adalah semua skill-skill dasar yang berhubungan antara lain diri kita beserta Perusahaan,Pelanggan serta Produk yang kita jual.
Keterampilan-keterampilan tersebut bisa meliputi: dari Bagaimana melakukan Kanvasing ke Pelanggan, membuat janji bertemu, menerangkan Produk, menjelaskan proses penjualan, melakukan presentasi penjualan,memelihara hubungan baik pelanggan, melakukan Handling Objection, sampai dengan melakukan closing penjualan dan After sales Servicenya apabila diperlukan.
Sales Frontliner Skill merupakan Skill dasar setiap Salesman yang berhubungan langsung dengan Pelanggan day to day, dan wajib dikuasai secara “ngelotok” oleh setiap orang Sales.
2. Sales Operation Skill
Sales Operation Skill berbeda jelas dengan Skill fungsi diatas. Skill Fungsi ini biasanya harus lebih dikuasai mereka yang sudah benar-benar berada di posisi tengah Management, seperti Supervisor level, Asst Manager, Manager sampai dengan Senior Manager Level.
Sales Operation Skill sudah lebih mengarah kepada bagaimana menggerakkan “Mesin” penjualan, dalam hal ini tentu saja Team Sales Anda, yang mana fokusnya tidak lagi hanya kepada Hubungan antara perusahaan kepada pelanggan tetapi lebih kepada bagaimana team sales Anda bisa menjadi Sales Generator Perusahaan dengan tanpa melupakan mekanisme kontrol terhadap team agar bisa memastikan bahwa Penjualan terjadi dengan cara yang baik dan benar.
Secara Kongkret, bentuk keterampilan tersebut bisa meliputi mulai dari Merekrut team penjualan, melakukan Coach terhadap team setiap hari,people management, memastikan Supply chain & demand chain berjalan dengan baik, mengatur Strategi penjualan di Pasar, meng backup team dengan pelanggan, serta melakukan kontrol untuk memastikan bahwa team kita mampu mencapai penjualan dengan cara yang baik, benar serta sesuai dengan aturan perusahaan.
3. Sales Management Skill
Lalu Bagaimana dengan Sales Management Skill?, apa yang membedakan dengan kedua skill fungsi diatas dengan Sales Management Skill?, tentunya secara fungsi juga benar-benar berbeda denga kedua fungsi diatas, Sales Management Skill lebih menitik beratkan kepada fungsi-fungsi ketrampilan yang lebih berhubungan dengan operasional bisnis, yang mana hal tersebut bisa meliputi hal-hal yang berhubungan dengan untung rugi perusahaan, nama baik perusahaan serta semua hal yang berhubungan dengan strategi jangka panjang perusahaan. sehingga pertimbangan-pertimbangan strategis, serta kebijakan-kebijakan Bisnis yang di ambil merupakan salah fungsi utama dari skill fungsi ini.
Dalam Sales Management Skill ini, selain berfungsi sebagai pengambil kebijakan Strategis secara bisnis, Skill fungsi ini juga sangat berhubungan dengan People Management dalam organisasi Sales, bagaimana kita bisa mengatur para “pemain” kita yang notabene adalah team sales kita ditempat dan waktu yang tepat serta memastikan para Manager Madya kita melakukan pekerjaannya dengan benar dan terarah.
Fungsi Sales Management Skil adalah fungsi pengambil kebijakan strategis Perusahaan di Divisi Sales, baik itu berhubungan dengan internal operasional, Pelanggan, Team Sales maupun kebutuhan-kebutuhan kebijakan strategis lainnya.
Implementasi Skill Fungsi
Setelah Anda memahami ketiga fungsi diatas pasti sebagian dari kita berfikir bahwa skil fungsi yang saya jelaskan tersebut diatas hanyalah pembagian-pembagian fungsi yang memang biasa terjadi di setiap organisasi. dan itu memang benar sekali, Namun demikian siapapun anda di Organisasi Sales wajib tau berapa porsi pekerjaan Anda dari fungsi-fungsi diatas sesuai dengan level masing-masing Anda.
Hal ini menjadi penting karena suatu keniscayaan bahwa sesungguhnya pada realita lapangan banyak para orang Sales baik Sales Manager, Salesman, sampai dengan Director justru tidak benar-benar memahami fungsi-fungsi mereka sesungguhnya. Ada Seorang Sales Manager yang terus-menerus melakukan closing anak buahnya, Ada Sales GM yang masih juga mengurusi order Salesman, Ada juga Sales Director yang masih mengurusi operational Salesman dari mengecek Absen sampai mengecek kunjungan salesmannya, dan tidak sedikit juga ada Salesman Abadi alias orang yang terus-menerus menjadi Salesman karena dia tidak tau & tidak faham apa yang harus di upgrade akan skil nya.
Dari ketiga fungsi tersebut bagaimana seorang Salespeople memahami porsi-porsi Skil fungsinya? dan bagaimanakah implementasinya? , Baik berikut adalah penjabarannya.
Salesman, Menjadi seorang Salesman tentunya seperti seorang prajurit perang, perannya adalah bagaimana melumpuhkan musuh di medan perang atau dalam hal ini bagaimana caranya agar dapat memenangkan persaingan dan dapat mencetak penjualan sebaik mungkin. untuk itu dari ketiga skill fungsi diatas Porsi Skill Fungsi yang harus di kuasai adalah 60% Frontliners Skill, 30% Operation Skill, dan 10% Sales Management Skill.
Artinya adalah Seorang Salesman wajib betul betul menguasai Skill Frontliners secara utuh, namun juga memahami Fungsi Operation Skill dan Sales Management Skill walaupun tidak mendalam karena memang porsinya adalah sebagai frontliner untuk mencetak angka pejualan.
Sales Spv, Sales Manager, Senior Sales Manager, untuk di posisi ini penguasaan terhadap Operational Skill harus punya porsi yang lebih besar yaitu sebesar 50%, Frontliners Skill 30% dan Sales Management 20%, mengapa demikian? untuk Operational Skill memang harus punya porsi lebih besar karena memang disanalah fungsi utama Sales Manager, sementara Skill Frontliners tetap harus punya Porsi yang juga sedikit besar yaitu 30% karena pada posisi ini tidak jarang pula Seorang middle Manager terutama di posisi Sales Spv atau Asst Mgr masih harus cukup aktif mendampingi Salesmannya dan mungkin melakukan beberapa closing penjualan apabila diperlukan. Sementara untuk Sales Management memegang porsi yang cukup berimbang pula yaitu 20% karena diposisi ini seorang Sales Manager harus benar-benar belajar untuk memulai melakukan pekerjaannya yang in Line atau sejalan sesuai dengan arahan-arahan atasannya
GM Sales, Sales Director, Untuk level ini tentunya porsi Sales Management skill sudah memegang porsi yang sangat beasar yaitu 70% sementara Opertional Skill 20% dan frontliners cukup 10% saja. Hal ini sangatlah wajar karena pada posisi ini kebijakan-kebijakannya akan sangat menentukan arah perusahaan secara bisnis dan penjualan. dari sisi fungsi Operational Skill seorang GM/ Director Sales terkadang juga masih harus menggunakan fungsinya walaupun tidak banyak, karena ini biasanya berhubungan dengan beberapa kebijakan yang diambilnya. apalagi fungsi Frontliner Skill, kebradaan fungsi ini cukup 10% saja atau cukup pada tataran pengetahuan saja bukan eksekusi sebagai dasar-dasar sebagai pengambil keputusan.
Jika kita sudah memahami semua skill skill fungsi diatas dan tau porsi implementasinya, bagaimana cara menggunakannya di kehidupan sehari-hari kita di pekerjaan sales?, Seorang Salesman yang ingin mendapatkan karir yang lebih baik tentunya hatus terus meningkatkan value dalam dirinya, begitupun seorang Manager Sales, untuk dapat terus menaikan Value Anda, Anda harus bisa mengimprove skill fungsi Anda satu level diatas Anda selalu.
Sebagai contoh, jika Anda adalah seorang Salesman maka Skill fungsi Anda yang banyak pada Frontliner Skill harus Anda Improve untuk terus belajar dan memahami Operational Skill, begitupun jika Anda seorang Sales Manager, maka Anda harus mengimprove diri Anda untuk terus belajar fungsi Sales Management Skill
Demikian adalah Skill-skill fungsi dalam karir Sales. Dengan memahami ketinga fungsi ini serta memahami implementasinya maka siapapun kita dari mulai level Salesman sampai Director kiranya akan memiliki panduan bagaimana seharusnya mengimprove dan meng upgrade skill kita untuk mendapatkan posisi yang lebih baik di karir Sales kita.
Selamat mengupgrade diri….
Bagi Anda Salesman yang biasa berjualan di Direct Selling, pastilah mengenal istilah Cross Seling, ya.., Cross Selling merupakan salah satu effort untuk meningkat kan penjualan dengan berusaha mempengaruhi Pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan yang berhubungan dengan Barang utama yang di beli oleh pelanggan baik itu sifatnya sebagai Barang pelengkap ataupun barang lainnya.
Skill untuk dapat mensukseskan cross Seling sebetulnya sangat lah penting di miliki oleh para Salesman Direct Selling (DS) seperti Salesman Floor atau Sales Promotion, Sales Counter dll. Namun pada kenyataan di lapangan sering kali ditemui teknik yang dilakukan oleh para Salesman masih sangatlah “Standard”, seperti contoh seorang Salesman Kamera yang coba menawarkan Lensa tambahan setelah melakukan closing penjualan Kamera, si Salesman biasanya hanya menanyakan ” Fixed Lens nya udah ada Pak?”, atau “Mau sekalian Fixed Lens nya Pak?”.
Seni melakukan Cross Selling sebetulnya bisa di lakukan dengan bermacam cara, dan tidak harus dengan pertanyaan Standard seperti di atas. dan jika kita sudah cukup tau caranya saya yakin akan banyak Salesman yang akan lebih bisa memaksimalkan Cross Selling kepada pelanggannya.
Perlu di pahami bahwasanya melakukan tehnik cross selling pada prinsipnya sama dengan menjual barang utama yaitu kita sebagai penjual wajib melakukan “Finding need atau creating need”, terhadap pelanggan. Walaupun pada prakteknya Cross Selling lebih sering terjadi didasarkan kepada keberhasilan Creating Need dari si Salesman kepada pelanggannya.
Untuk lebih bisa di mengerti dan memudahkan kita dalam melakukan Cross Sales maka berikut 4 Langkah yang kiranya perlu di ketahui Salesman untuk bisa memaksimalkan hasil dalam melakukan cross Selling :
1. Kenali Pelanggan Anda lebih dalam
Inti keberhasilan menjual selalu berdasarkan kepada seberapa besar Informasi yang kita miliki terhadap pelanggan.Untuk itu mengenali pelanggan lebih dalam menjadi suatu hal yang sangat krusial untuk mensukseskan cross selling. sebagai contoh ketika menjual sepeda dan kita berharap ingin juga berhasil menjual Aksesoris tambahan sepeda tersebut, maka paling tidak kita harus tau dulu untuk apa pelanggan membeli sepeda tersebut, apakah untuk hadiah anak, relasi, atau di pakai sendiri, jika untuk anaknya, pastikan kita tau anaknya laki-laki atau permpuan, umurnya dan sebagainya.
lebih baik lagi jika kita bisa mengenali pelanggan kita jauh lebih dalam dan spesifik, ketika kita tau sepeda yang di beli adalah untuk dipakai sendiri kita bisa menggali info lebih dalam apakah pelanggan sudah punya komunitas sepeda atau belum, jika sudah, biasa bersepeda di “Track”seperti apa? kemudian teman-temannya biasa pakai Aksesoris apa? dan sebagainya-dan sebagainya.
Dalam hal contoh menjual sepeda ini, Kenali juga gaya Komunikasinya, dan tipe pelanggan kita, apakah tipe orang yang mengutamakan gengsi, mengutamakan fungsi, atau tipe yang sangat perhitungan dalam budget, dll.
Dengan mengetahui lebih dalam pelanggan Anda, akan lebih mudah buat Salesman untuk mengarahkan atau mengcreate kebutuhan untuk bisa ditawarkan sehingga bisa “mengunci” penjualan Cross Selling pelanggan.
2. Tunjukan Value/Manfaat barang yang akan di Cross Sell & Ciptakan Kebutuhan atas Value itu
Setelah mengenali Pelanggan Anda, pastikan Anda memperkenalkan produk Cross Selling Anda dengan mengutamakan Value/benefit dari produk tsb terlebih dahulu, dan menawarkan Produk cross Selling Anda berdasarkan Informasi yang sudah di gali. salah satu contohnya adalah seorang salesman Sepeda yang sudah Deal dengan pelanggannya dan berniat menawarkan Produk cross selling berupa Pompa Ban misalnya ; kebetulan Si Salesman telah mendapat Informasi bahwa si Pelanggan ini memang baru mau mencoba Hoby barunya yaitu bersepeda, dan dia berencana untuk ikut suatu perkumpulan Sepeda, serta akan menggunakan sepeda ini melalui rute-rute yang jauh.
Kalimat pembuka Salesman dalam menawarkan produk Cross Sellingnya bisa dilakukan dengan cara : “Wah, saya pernah tuh Pak bersepeda sendiri kesana kebetulan Ban sy Bocor halus sampai kempes di jalan”, ” Kalau suka jalan jauh perlu di antisipasi tuh Pak kalo sampai Ban bocor di jalan”, ceritakan dan pengaruhi pelanggan lebih dalam lagi bahwa betapa pentingnya punya pompa Ban Portable terutama di saat kita bersepeda di tempat yang jauh dari keramaian. dalam hal ini Anda tidak perlu secara langsung menawarkan produk Pompa Ban kepada pelanggan Anda, dan pancing agar pelanggan menanyakan produk tersebut dengan tentunya menancapkan betapa pentingnya benefit produk yang sedang kita ceritakan tersebut.
3. Cermat menangkap Buying Signal Pelanggan.
NAh.. untuk poin ketiga ini juga tidak kalah penting, yaitu cermat menangkap Buying Signal pelanggan. ketika kita sudah melakukan point di atas, dan sudah mulai muncul “need”pelanggan, maka kita sebagai Salesman tidak boleh menyia-nyiakan kesempatan yang ada. ketika pelanggan sudah mulai bertanya atau menunjukan ketertarikannya, maka segera lakukan usaha-usaha untuk mencapai closing cross seling kita sebagai contoh : sesegera mungkin mengambil Produk yang ditanyakan dengan memberikan beberapa pilihan produk dan menjelaskan perbedaannya.
Perlu selalu diingat dan di antisipasi bahwa ketika pelanggan sudah mulai menunjukan minatnya dan kita sudah mulai bereaksi atas buying signal pelanggan, maka secara alami seringkali pelanggan dalam pikiran bawah sadarnya akan mengkonfirmasi ulang apakah dia betul-betul membutuhkan produk ini. Nah ini selalu menjadi momen penting, Seorang salesman yang baik harus dapat membaca momen ini, dan langkah-langkah yang harus dilakukan pun haruslah tepat, yaitu berusaha sesegera mungkin menangkap kemungkinan-kemungkinan keberatan pelanggan.
4. Jangan lupakan Effektifitas visualisasi Display
Efektifitas Visualisasi Display juga menjadi sangatlah penting. Hal ini tidak jarang dilupakan oleh para Salesman Direct selling dalam menciptakan cross selling kepada pelanggannya.Jika kita bermaksud menciptakan penjualan cross seling, maka pastikan Display-display baik display produk cross selling ataupun POP (Point of Promotion) Material seperti Banner, brosur dll, ditempatkan di posisi yang tepat dan mudah terjangkau oleh pelanggan.
Contoh paling simple misalnya seperti menjual produk Elektronik,Katakanlah sebuah LCD, ketika kita ingin memaksimalkan cross Seling seperti Kabel HDMI nya misalnya, yang mana dalam Paket pembelian tidak terdapat kabel tersebut, maka… usahakan kita mendisplay semenarik mungkin Kabel tersebut di tempat yang dekat dan mudah dilihat secara visual di dekat Produk LCD yang kita jual, letakan display kabel semenarik mungkin yang memungkinkan Pelanggan menanyakan Produk tersebut.
Demikian adalah 4 langkah memaksimalkan cross Seling secara sederhana…, kunci dari keberhasilan cross seling ini tentunya ada pada persiapan awal beserta konsistenitas untuk melatih diri kita sebagai Salesman agar skill yang dimiliki bisa terus menerus meningkat.
Selamat memaksimalkan Cross Selling Anda….
Beberapa Waktu yg lalu saya pernah mengulas mengenai pembagian 3 Spesialisasi Sales yang musti di ketahui oleh orang yg sedang ataupun akan berkarir di bidang Sales,kali ini saya akan mencoba mengulasnya lagi lebih dalam karakteristik dari spesialisasi-spesialisasi tersebut dan hal-hal apa yang perlu kita ketahui sebagai orang Sales, dan untuk sedikit mengingatkan ulasan saya tsb berikut adalah pembagian spesialisasi2 tersebut
1. Spesialisasi Direct Sales (DS) : Salesman yang mana melakukan penjualan langsung kepada konsumen pemakai/end user. Contoh sub spesialisasinya : SPG/SPM,sales Asuransi jiwa, Sales kredit, Sales counter, dll
2. Spesialisasi Retail & Distribusi atau disebut Distribution Bussines (DB) : Salesman yang melakukan penjualan kepada pemasok, distributor Toko, dll yang akan menjual kembali produk kita baik ke pemasok lain ataupun End user. Contoh Sub spesialisasinya : Sales Consumer Goods, Consumer Elektronik, sales TO supermarket, Sales Grosir Traditional Market, dll
3. Spesialisasi Industrial Sales atau didisebut juga Industrial Bussines (IB) : Salesman yang melakukan penjualan kepada perusahaan perusahaan dalam industri tertentu yang mana merupakan pelanggannya adalah Enduser korporasi, Institusi-institusi atau perusahaan, orang lebih banyak mengenal spesialisasi ini sebagai sales B2B contoh Sub Spesialisasinya : Sales Enginering, Sales Horeka, Sales B2B, dll.
Sebelumnya kita memang mengenal bentuk kategori chanel B2C dan B2B saja namun melihat karakteristik bisnis yang ada saat ini saya menilai B2B chanel harusnya juga di pecah kembali menjadi 2 spesialisasi yaitu Distribution (DB) dan Industrial (IB) karena sesungguhnya kedua karakteristik pasarnya berbeda.
Mengapa memahami ketiga bentuk spesialisasi ini sangat penting?, hal ini dikarenakan setiap spesialisasi sales memiliki karakter pasar masing-masing yang berbeda-beda. walaupun pada dasarnya sama, namun ada beberapa skill yang cukup spesifik yang harus diketahui dan lebih di kuasai oleh kita orang Sales di tiap-tiap spesialisasi agar kita juga bisa mengukur diri kita sendiri lebih cocok bidang spesialisasi yang mana diri kita?
Hal ini penting juga di ketahui untuk mereka yang sedang berfikir untuk merubah karir Salesnya untuk lintas spesialisasi, ada banyak contoh dimana perpindahan satu bidang spesialisasi Sales ke bidang spesialisasi yang lain membuat seseorang membutuhkan waktu belajar yang lama atau membuat seseorang malah lebih sukses di bidang spesialisasinya yang baru.
Selain itu dengan memahami karakter spesialisasi Sales ini, kita sebagai Sales pemula akan lebih mudah memilah referensi-referensi atau ilmu2 sales yang akan kita cari baik itu dalam bentuk buku, talkshow,seminar, dll yang sesuai dengan bidang spesialisasi Sales dalam pekerjaan kita,
Baiklah, berikut adalah Karakter Dasar yang harus kita ketahui dari masing-masing Spesialisasi tersebut berikut skill-skill utama yang Wajib kita ketahui dari ketiga spesialisasi tersebut:
1. Spesialisasi Direct Sales (DS)
Spesialisasi ini merupakan Spesialisasi Sales yang menjadi ujung tombak dari penjualan suatu Produk kepada konsumen pemakai, poin-poin yang sangat penting untuk di kuasai oleh si Salesman adalah Product Knowledge, Individual Selling skill, Communication skill, self confident dan antusiasme sangat di butuhkan. tidak kurang juga kemampuan-kemampuan psikologi lainnya seperti NLP & Body Language Sales memiliki point khusus yang perlu dimiliki lebih kuat lagi.
Kemampuan untuk membentuk impulse Buying di tempat penjualan pun sangat di butuhkan disini, itulah mengapa seorang SPG/ SPM terutama harus sangat bisa dan berkemampuan untuk menjaga display produk2nya dan memperhatikan dan mengoptimalkan promotion tools di tempatnya berjualan, karena dengan menciptakan impulse buying maka akan lebih mudah bagi seorang SPG/SPM untuk meyakinkan pelanggan atas produknya
Seorang sales DS harus betul betul memahami bahwa yang di jualnya merupakan Value & benefit dari Produk tersebut, sehingga dalam creating need atau finding need harus benar-benar diarahkan kepada value & benefit produk kita.
2. Spesialisasi Retail/Distribution Bisnis (DB)
Untuk Spesialisasi ini pastinya berbeda dengan Direct Sales, poin- poin yang sangat penting untuk di kuasai adalah : Negotiation Skill yang kuat, kemampuan analisa market, kemampuan Mapping Wilayah, Time Management, personal Approach, dan kemampuan ilmu marketing, tidak jarang kemampuan Basic Akunting dan Administrasipun di perlukan disini, mengingat Spesialisasi Bisnis ini lebih mengarah kepada Acount Management baik berdasarkan segment, wilayah atau produk.
Seorang sales DB harus menyadari selalu bahwa pelanggannya rata-rata adalah orang bisnis, sehingga cara berfikir dan cara pendekatannya pun dipastikan berbeda, karena seorang pebisnis selalu berfikir bagaimana bisa mencetak untung sebesar-besarnya, sehingga tidak jarang kualitas & value suatu produk seringkali menjadi bukan faktor prioritas, walaupun produknya masuk kategori biasa-biasa saja namun jika produk itu bisa memberikan untung yang besar maka bisa jadi dia akan loyal terhadap produk tersebut. begitupun sebaliknya, walaupun produknya berkualitas namun jika tidak menguntungkan secara bisnis, bisa jadi pelanggan tersebut tidak akan loyal.
Dalam spesialisasi DB ini seorang salesman harus menyadari bahwa produk yang di jualnya adalah merupakan Produk Investasi, dan pastikan bahwa Anda menjadi bisnis partner yang tepat bagi pelanggan anda. dan bisa selalu memberikan keuntungan yang menarik kepada pelanggan.
3. Spesialisasi Industrial Bisnis (IB)
Untuk Spesialisasi ini agak berbeda dari 2 spesialisasi diatas, kemampuan Personal Approach & Negosiasi menjadi yang paling utama disini, kemudian diikuti oleh kemampuan Produk Knowledge, Mapping & Segmenting Strategi, dan kemampuan psikologi lainnya seperti DISC, NLP & Body Language Sales juga harus di kuasai.
Harus di sadari bahwa di Spesialisasi ini Networking menjadi sangat penting, kemampuan menganalisa orang & keadaan untuk tau “perpolitikan” di Pelanggan kita juga menjadi sangat-sangat penting, hal yang di maksud adalah seperti siapa decision Maker sesungguhnya di calon pelanggan kita, seperti apa user produk kita, perlu tidaknya Entertain & Undertable money disana, Bagaimana hubungan kompetitor dengan pelanggan kita, serta hal-hal lain yang seringkali bersifat psikologis harus benar-benar kita fahami.
Dari ketiga Spesialisasi Sales ini, saya bisa katakan bahwa spesialisasi IB cenderung yang paling menantang, mengingat tingkat kesulitannya relatif lebih tinggi di banding spesialisasi lainnya. karena biasanya di spesialisasi ini Salesman lebih sering di tuntut untuk mencari pelanggan baru untuk meningkatkan penjualan perusahaan. sementara untuk mempertahankan Pelanggan pun juga tidak mudah.
Untuk Lebih simple memahami, berikut saya berikan contoh sederhana dari ketiga spesialisasi tersebut dalam menjual produk yang sama, anggaplah produk tersebut sebuah Notebook Komputer
Di Spesialisasi DS seperti Sales Counter atau SPG atau Sales Floor, ketika menjual langsung kepada si Konsumen maka si Salesman harus tau persis beberapa Informasi dari pelanggan seperti untuk apa PC rencana akan di gunakan, apakah untuk menggambar atau pemakaian harian biasa, akan di gunakan untuk siapa, berapa kemampuan keuangannya, dan hal-hal lainnya yang sekiranya menjadi kebutuhan pelanggan tersebut, setelah mendapatkan informasi yang seakurat mungkin maka si Salesman bisa mengarahkan Produk mana yang cocok agar bisa melakukan closing penjualan.
Dengan Produk yang sama si Spesialisasi DB tentunya berbeda, karena pelanggannya adalah si pemilik toko sehingga seringkali yang harus lebih di perhatikan adalah apakah stok konputer kita cukup untuk penjualan pelanggan di periode tertentu, apakah pemilik Toko sudah cukup puas dengan harga dan profit yang kita berikan, bagaimana harga kompetitor, kedekatan Kompetitor dengan pelanggan, dan stok kompetitor di pelanggan kita, dan apakah kita sudah membuat promo-promo dan campaign yang menarik kepada pelanggan kita?, sehingga sangat jelas disini perbedaan yang sangat berbeda antara spesialisasi DS &DB
di Spesialisasi IB, juga tentunya sedikit berbeda, dikarenakan pelanggannya adalah perusahaan2, maka yang perlu sekali di ketahui adalah siapa rencana user produk kita di perusahaan tersebut, dan apa kira2 spek yang di butuhkan, lebih lanjut lagi seperti apa proses pembeliannya, sipa decision maker sesungguhnya di perusahaan tersebut dan apa “Motif” dari pembeliannya, yang di maksud motif disini adalah alasan paling kuat si Decision maker ambil produk kita, apakah benar2 dari sisi budget, Kualitas produk ataupun ada motif lain seperti keuntungan pribadi misalnya. Dalam hal ini cara kerja si salesman IB pasti jauh-jauh berbeda dengan Salesman DS & DB untuk mendapatkan closing.
Demikian sedikit contoh dari saya dan beberpa penjelasan mengenai spesialisasi sales yang ada, sesungguhnya pembahasan ini barulah dari permukaan saja jika kita telusuri lebih dalam dan kita kuasai baik2 dan benar, maka kita akan lebih memahami lagi karakter orang seperti apa dan lebih cocok di bidang spesialisasi apa seseorang akan lebih bisa nyaman dan tentunya lebih cepat mencapai karir suksesnya.
Untuk hal tersebut akan saya coba lengkapi lagi tulisan saya di masa mendatang…
Kali ini saya mau sedikit share terutama kepada beberapa teman Sales yang mungkin sedang merasa gundah gulana memikirkan karir Salesnya yang selalu mentok walaupun merasa sudah berjualan hebat, selalu capai target dan sudah merasa bekerja dalam kurun waktu yang lama.
Ketika kita bekerja, sebagai apapun posisi kita pastilah kita sangat menginginkan perbaikan karir, level posisi, dan fasilitas yang selalu semakin baik di Perusahaan kita bekerja. terlebih di bidang Sales, yang mana dari sisi prestasi kerja sangat bisa terlihat dan terukur keberhasilan atau kegagalannya.
Namun demikian walaupun begitu tetap saja banyak orang Sales yang merasa kecewa, terutama sekali bagi mereka yang merasa punya kemampuan dan hasil penjualan yang cukup baik tapi kok masih tetaaaappp aja menjadi Somebody (baca: Sambadi) alias Salesman Abadi. mungkin saja saat ini ada beberapa dari teman-teman yang tengah mengalami hal tesebut.
Di lain pihak, kita juga sering menemui seorang Salesman yang mungkin kemampuannya biasa2 saja namun karirnya bisa melesat cepat, belum genap 5 tahun namun karirnya sudah melampaui rekan-rekan seniornya, yang tentunya membuat banyak iri rekan-rekannya.
Suka atau tidak realitanya faktor kenaikan karir bagi seorang Salesman memang di pengaruhi berbagai macam hal tidak hanya melulu pencapaian target penjualan semata, mulai dari faktor kedekatan dengan atasan, faktor posisi yg tidak tersedia, kemampuan perusahaan, kemampuan Salesman itu sendiri dll. namun taukah Anda bahwa lepas dari semua Faktor itu semua ada 2 hal penting yang sangat mempengaruhi Anda dalam menentukan perjalanan karier Sales Anda di perusahaan?, kedua faktor ini sayangnya banyak orang sales belum fahami.
Kedua Faktor tersebut adalah Mentor dan Sponsor , apakah itu ? baik berikut saya coba jelaskan
Mentor
Mentor adalah orang yang kita anggap sebagai tempat belajar dan mengasah skill kita di perusahaan atau di tempat lain, Mentor biasanya orang yang yang banyak memberi pelajaran kepada kita baik secara langsung maupun tidak langsung., terkadang seorang Mentor tidak menyadari bahwa dirinya di jadikan mentor oleh orang lain. Namun apapun itu seorang mentor biasanya sangat mempengaruhi kemampuan/ Skill orang yang menjadikannya mentor.
Idealnya seorang Mentor haruslah si Atasan dari Salesman itu sendiri, yang lebih mengajarkan teknik2 jualan, pasar dan lain-lain, walaupun kenyataannya tidak selalu seorang atasan bisa menjadi mentor bagi bawahannya dengan berbagai macam faktor. Peran seorang mentor ini sangat penting bagi pertumbuhan kemampuan & pembentukan skill si Salesman, karna sang mentor biasanya mewarisi berbagai macam pola berfikir yang biasanya kemudian juga di anut dan di amini oleh si Salesman. itulah mengapa di beberapa bisnis MLM misalnya kita mengenal istilah “duplikasi” bagi downline kita, hal ini adalah dalam rangka menjaga dan meningkatkan kemampuan & skill para sales force tsb.
Jika sudah punya mentor dan kemampuan/skill sudah semakin terasah di tambah lagi hasil kerja pun sudah menunjukan hasil yang baik, apakah kemudian pasti kita bisa naik level karir kita?, jawabannya belum tentu karna peran seorang mentor hanya sebagai orang yang mampu mengupgrade kemampuan kita namun belum tentu punya kemampuan untuk menjadikan kita ke level yang lebih tinggi.
Sponsor
Sponsor adalah orang yang mereferensikan/mempengaruhi kepada pengambil keputusan di perusahaan untuk menunjuk anda naik karir/level posisi di perusahaan Anda. Idealnya Sponsor ini adalah atasan anda langsung namun pada kenyataannya banyak juga si Sponsor ini bukanlah atasan anda langsung atau orang lain, dan seringkali kita temui juga seorang atasan tidak bisa menjadi Sponsor bagi bawahannya sendiri. seorang Sponsor ini biasanya adalah juga orang yang cukup di dengar di perusahaan/Management, bisa jadi atasan Anda langsung, atasan dari atasan anda atau orang lain di Departemen lain.
Faktor seseorang mau jadi sponsor bagi orang lain bisa bermacam2, idealnya adalah alasan yang cukup profesional, namun tidak jarang juga berdasarkan kedekatan pribadi, kesamaan cara pandang dan cara berfikir,kesamaan kampung halaman, kesamaan Hobby, dan lain lain. inilah yang seringkali mendasari keputusan mempromosikan seseorang tidak benar-benar berdasarkan prestasinya secara nyata dan teruji..
dan inilah juga yang pada realitanya sering kita temui orang yang punya prestasi Sales dengan penjualan yang cukup baik tidak bisa-bisa naik level karna hal-hal tersebut seolah tidak “terlihat” oleh pengambil keputusan di perusahaan. terkadang bukan salah si pengambil keputusan di Perusahaan dalam hal ini direksi atau senior Manager Level tapi karna orang tersebut memang tidak memiliki “Sponsor” untuk mengangkat karirnya dan atau si atasan langsung tidak mau atau tidak bisa menjadi Sponsor bagi dirinya.
Menyebalkan memang bagi mereka yang merasa sudah berkerja keras, mampu mengupgrade skill, dan memberikan hasil & kontribusi nyata tetapi masih saja “diam di tempat” tapi percayalah ini adalah realitanya yang harus kita hadapi. istilah ” it’s not about what You do, but it’s about Who is seeing what u are doing, Bukan masalah apa yang kamu kerjakan, tetapi siapa yang melihat kamu mengerjakan apa…., “ sangat-sangat berlaku disini.
Mentor & Sponsor, dan bagaimana harus besikap
Yang saya sampaikan ini bukan untuk membuat demotivasi teman-teman sales semua, dan atau mempengaruhi hal-hal yang negatif dalam pekerjaan kita, namun saya hanya ingin memberikan sedikit alert kepada teman-teman untuk memahami realita kondisi dunia kerja khususnya di bidang Sales yang memang berlaku di keseharian kita. dan bagaimana kita mensikapinya.
Seharusnya dan biasanya sebuah Perusahaan memang memiliki perangkat sistem dalam mengatur sebuah track record seseorang dalam jenjang karirnya, namun tidak dapat di sangkal bahwa faktor keberadaan Mentor dan Sponsor ini tetap mempengaruhi berjalannya sistem tersebut.
Keberadaan seorang Mentor dan Sponsor sesungguhnya sangatlah penting, dan sangat baik kiranya jika kebetulan Sang Mentor dan sponsor adalah atasan kita langsung, sehingga bisa dipastikan kemampuan kerja dan prestasi kita akan lebih termonitor oleh perusahaan, dan kesempatan biasanya lebih terbuka lebar.
So…. Sudahkah Anda memilkil Mentor & Sponsor di tempat anda bekerja ?
Anton, Seorang Sales pemula dalam bidang Jasa Sewa Alat berat sedang merengek.., atau bahasa kerennya melobi Bos nya meminta tambahan discount dan bonus layanan untuk client nya
Anton : “Pak.., tolonglah Pak…., kasih tambahan disc 2% lagi Pak Buat Mr X, & Cost pengirimannya biar kita free kan aja Pak, ini client berpotensi kok, sekalian biar saya bisa tutup target saya…”
si Bos : “Gak bisa dong…, kan sudah sesuai kesepakatan untuk pengiriman yang sitenya terlalu jauh, tambahan biaya kita gak bisa cover, lagian kok dia minta tambah diskon terus sih?, itu harga udah paling bagus lho…, kalo di turunkan lagi mana bisa profit kita?, coba suruh dia cek harga perusahaan lainnya apa bisa sekompetitif kita?”
Anton : ” ya Pak… gak apa-apa lah Pak, anggap aja sedikit servis tambahan, kan kita akan liat long termnya, kan kita harus benar2 layani pelanggan dengan baik, pelanggan kan Raja seperti yang orang selalu bilang”
Hmm…… percakapan2 diatas mungkin sering kali terjadi di sekitar kita, terutama di keseharian pekerjaaan kita…, statement-statement yang banyak menyebutkan Pelanggan adalah Raja, atau Pelanggan adalah segalanya Pelanggan harus di nomer satu kan dst.. dst…., sudah sangat sering kali kita dengar
Namun apakah benar Pelanggan adalah Raja? , yang harus terus di layani?, di service sebaik-baiknya, layaknya seorang Raja?, karna setau saya kalo melayani seorang Raja analoginya adalah demi mengservice dan kesetiaan kita kepada sang Raja, jika Istri/Anak kita di minta Raja untuk di jadikan selirnya maka kita harus rela dong… hehehe…, apakah benar demikian….?
Begitupun di dunia Sales, ketika pelanggan meminta additional TOP, additional Discount, pending kirim ataupun pengiriman Extra cepat, special free gift, special bonus dll apakah serta merta dengan prinsip Pelanggan adalah Raja langsung bisa kita Ok kan?, jika permintaan itu masih wajar dan sesuai ketentuan dan kemampuan perusahaan mungkin masih Ok, namun jika tidak, lalu musti bagaimana?, Opsi yang sering dipilih oleh para Salesman adalah kembali melakukan “internal Lobi” ke perusahaan/ke Management agar request yang pelanggan minta bisa di approve walaupun diluar kemampuan atau aturan perusahaan dengan berbagai macam argumen alasan.
Permintaan- permintaan pelanggan yang sifatnya over, memang kerap kali kita temui, bahkan yang di luar kewajaran pun tidak jarang muncul di keseharian kita, sifat pelanggan yang mulai dari coba2 sampai dengan benar-benar demanding dalam meminta pelayanan extra seringkali muncul…, dan parahnya banyak sekali salesman yang belum mampu menempatkan diri dengan benar menghadapi situasi seperti ini. Alasan-alasan yang sering mempengaruhi biasanya adalah : ini pelanggan potensial, wajib melayani Pelanggan, untuk menambah jumlah pelanggan, sampai demi menutup omset sepertinya seringkali menjadi pembenaran untuk mengabulkan permintaan-permintaan extra dari pelanggan tersebut.
Sekali lagi, mengabulkan permintaan-permintaan pelanggan pada prinsipnya baik-baik saja tentunya sebagai bagian dari service kita, apalagi jika dari sisi perusahaan, kemampuan, aturan serta efek terhadap pasar/pelanggan lain menjadi tidak masalah, namun harus selalu di ingat, jika permintaan-permintaan tersebut sudah cenderung berlebih maka kita harus tau bagaimana harus bersikap, prinsip “ini Bisnis bukan Dinas Sosial” harus di pahami betul agar kita tidak selalu berada di posisi ditekan oleh pelanggan dan pelanggan pun berada pada posisi tetap merasa terlayani dengan baik.
Berikut Hal-hal yang perlu di ketahui orang sales perihal melayani permintaan extra dari pelanggan:
1.Tegakkan Prinsip Dasar Negosiasi
Beberapa waktu yang lalu saya pernah sampaikan 3 prinsip dasar negosiasi yang mana salah satu isinya adalah “Ketika pelanggan minta 1 hal maka kita harus minta 2 hal”, artinya adalah ketika pelanggan minta suatu demand tertentu pastikan kita juga minta hal yang sama dan upayakan minta demand yang valuenya lebih, Artinya dalam hal ini pastikan jika pelanggan meminta extra Effort atau extra service apapun kekita, maka kita harus juga minta sesuatu ke dia, contoh, ketika pelanggan minta delivery yg lebih jauh yg seharusnya di kenakan charge namun dia minta free of charge, maka kita bisa memintanya dengan tambahan penjualan, baik segi quantity, cross selling, ataupun mungkin pembayaran yang di percepat.
2. Impossible vs Imposible
Masih ada hubungannya dengan diatas, Seringkali kita ada menemui permintaan pelanggan yang sifatnya sangat irrasional, sebagai contoh pelanggan minta produknya di packing sesuai permintaannya kemudian di beri nomer satu-satu dan dkirimkan perpalet sesuai kode yang dia mau dan dikirim sesuai waktu yang di tentukan juga ke berbagai tempat dan free of charge pula, dan ini sesuatu yang tidak mungkin di kerjakan oleh perusahaann kita, maka kita bisa ajukan permintaan yang juga kiranya akan tidak mungkin di lakukan olehnya, yaitu minta pembayaran full dimuka misalnya, atau berikan revisi kenaikan harga…, yg pastinya tidak mungkin bisa dipenuhi olehnya. jika muncul deadlock maka sudah menjadi kewajiban kita untuk memberi solusi lain baginya mengenai permasalahan itu.
3. Extra Service adalah Hutang
Ketika pelanggan meminta extra service kepada kita, dan kiranya kita pun mampu untuk memenuhinya, pastikan Anda gunakan moment tersebut untuk membuat seolah-olah pelanggan berhutang kepada Anda. untuk yang satu ini saya tidak bisa menjabarkan lebih detail kepada Anda karna tiap-tiap sales pastinya punya style dan gayanya asing-masing :-), yang paling sering digunakan adalah si Salesman”beracting” seakan-akan permintaan tersebut sulit di setujui oleh Management, padahal pihak Management sudah meng approvenya jauh-jauh hari. tujuan membuat extra service adalah hutang salah satunya adalah untuk memastikan pelanggan memiliki keterikatan emosional ke kita.
4. Kenali jenis Permintaan Extra Pelanggan
Seringkali Salesman kurang memahami latar belakang permintaan pelanggan sesungguhnya, tidak jarang pelanggan meminta sesuatu yang sebetulnya hanya sifatnya coba-coba alias untung-untungan, sementara Salesman menanggapinya berbeda. atau sebaliknya, si Pelanggan sangat demanding terhadap sesuatu ke kita namun kita menganggapnya remeh, sehingga tiba-tiba dia tidak melakukan repeat order lagi. sebagai contoh : ketika seorang pelanggan membeli produk Mebel misalnya, tiba-tiba dia menanyakan boleh gak saya minta free gulingnya?, jika salesman Jeli dan memang produk itu tidak bisa free guling dan Salesman sudah yakin benar dengan pilihan pelanggan membeli produknya bisa jadi pelanggan hanya melakukan coba-coba ke Salesman, di kasih sukur, tidak pun tidak apa-apa, maka si Salesman akan terang menjelaskan Tidak bisa ke pelanggan, namun jika Salesman tidak jeli pastinya dia akan minta izin ke atasannya apakah boleh di berikan hadiah langsung tersebut karna merasa takut akan kehilangan penjualan dan demi memberikan servis ke pelanggan tersebut.
Demikian beberapa hal mengenai bagaimana menghadapi permintaan-permintaan pelanggan, pada dasarnya semua kembali kepada pertimbangan kita untuk memutuskan apakah yang boleh dan tidak boleh kita lakukan demi melayani dan memuaskan pelanggan, namun demikian sebagai Sales yang selalu berada di lapangan menghadapi berbagai macam pelanggan, kita harus benar-benar jeli dan memanfaatkan peluang yang ada tiap kali akan memberikan servis tambahan kepada pelanggan,
“Setiap additional service selalu bisa menjadi additional Cost atau investment, Untuk itu pastikan keputusan memberikan additional service merupakan Investment bukan cost.”
“Service is very Important But Bussiness is more important, because u are a Sales people not a Customer Service……………..”
Semoga bermanfaat……….
Menjadi seorang Salesman bukan hanya bisa menjual Produk, namun yang harus terus diingat adalah bahwa Tugas Sales selain menjual juga memastikan barang/Jasa bisa terdeliver dengan baik kepada Pelanggan dan memastikan pembayaran juga di lakukan oleh pelanggan.
Nah, untuk poin ketiga ini, kita sebagai salesman yang sering kali melupakan betapa faktor pembayaran ini memiliki peranan penting dalam Bisnis perusahaan kita. Seringkali ketika kita tertekan karna harus capai Target maka kita sedikit abai terhadap faktor pembayaran ini, Itulah mengapa saat ini hampir disetiap perusahaan biasanya menetapkan prestasi tagihan ini juga sebagai salah satu faktor penting dalam perhitungan insentif Salesman.
Karakter Pembayaran Pelanggan.
Karakter pembayaran Pelanggan biasanya terdiri dari beberapa jenis, dengan 2 faktor variabel pengukuran. Dan analisa karakter pembayaran pelanggan ini pada aplikasi sehari-hari mungkin akan cenderung lebih banyak di gunakan pada Sales dengan Spesialisasi sales Industrial dan Spesialisasi Sales Distribusi. karena kedua spesialisasi ini memiliki karakter yang biasanya kurang lebih sama dalam proses penagihan pelanggan, seperti volume & frekuensi transaksinya, cara pembayarannya (harus tukar faktur dulu, dsb).
Sebagai seorang Salesman sangat penting bagi kita untuk dapat melakukan analisa terhadap karakter pembayaran pelanggan, karena biasanya dari sini kita dapat menerapkan Strategi yang cocok dan Pas terhadap pelanggan tersebut untuk bisa mendapatkan hasil yang maksimal dan tentunya meminimalisir resiko bad Debt yang terjadi. kesalahan strategi dalam mengembangkan bisnis kita di pelanggan di karenakan salah menganalisa karakter pembayaran bisa juga berimplikasi tidak maksimalnya pencapain penjualan kita.
Menganalisa karakter Pelanggan dapat dilakukan dengan pengukuran 2 variabel utama, yaitu Kemampuan dan Attitude dari Pelanggan itu sendiri, yang di maksudkan dengan Kemampuan adalah; seberapa besar sesungguhnya kemampuan beli pelanggan di ukur dari tingkat Kesiapannya secara Financial diikuti dengan Faktor-faktor kemampuan lainnya seperti Gudang, Distribusi (jika pelanggan adalah Toko /Distributor) dan Kebutuhan sesungguhnya terhadap Produk kita. jika kemampuannya positif berarti Si pelanggan ini merupakan pelanggan yang secara potensi sebenarnya menjanjikan karena benar benar memiliki kemampuan dan wajib kita perhitungkan, Namun jika indikator kemampuannya Negatif bukan berarti pula harus kita tinggalkan, karna Bisnis biasanya terus berkembang dan pelangganpun pada prinsipnya akan terus mengembangkan bisnisnya, tergantung pada analisa lanjutan kita terhadap pelanggan ini.
Sementara yang di maksud variabel Attitude atau Sikap ini adalah; lebih kepada komitmen secara Pribadi dari pelanggan atau komitmen kebijakan pembayaran dari pelanggan (Jika pelanggan merupakan sebuah Institusi), dalam arti kata lain attitude ini merupakan bentuk ketepatan janji dan tanggung jawab yang di miliki oleh pelanggan berkenaan dengan Tagihan-tagihan/ kewajiban-kewajiban pembayaran yang harus dilakukannya.
Berikut adalah 4 Penilaian dalam menganalisa Karakter Pembayaran Pelanggan;
1. Kemampuan Negatif dan Attitude Negatif
Pelanggan jenis ini adalah pelanggan yang kemampuan keuangannya terbatas dan attitude pembayarannya juga kurang baik, attitude pembayaran kurang baik artinya si Pelanggan kurang bertanggung jawab. Pada banyak Case Pelanggan seperti ini sering kali maunya order banyak namun sulit sekali membayar, ada pula di spesialisasi retail pelanggan seperti ini hanya pelanggan yang membeli barang kita karna butuh Cash cepat, yaitu dengan cara berhutang barang kepada kita kemudian membuangnya secara Cash dengan harga murah karna pelanggan butuh uang cash pada saat itu. contoh pelanggan seperti ini sangat berbahaya terhadap pelanggan kita yang lain karena bisa merusak harga pasaran.
Untuk Pelanggan karakter seperti ini saya cenderung menyarankan untuk di tinggal saja atau tidak perlu di fokuskan, karena berpotensi akan menyusahkan kita di kemudian hari sangatlah besar.
2. Kemampuan Negatif dan Attitude Positif
Pelanggan seperti ini adalah pelanggan yang kemampuan keuangannya tidak terlalu baik tetapi memiliki komitment yang cukup tinggi terhadap pembayaran, Untuk Pelanggan seperti ini kita harus analisa lebih lanjut lagi dari sisi Bisnisnya kedepan, apakah pelanggan ini memiliki juga pelanggan yg loyal? (Jika pelanggan adalah toko atau dist) cara berfikir pelanggan yang lebih modern & smart, potensi kebutuhannya terhadap produk kita yang kita estimasi akan terus meningkat (Jika pelanggan merupakan Pabrik misalnya) dsb,
Jika kecenderungan Bisnis pelanggan kita prediksi akan lebih meningkat maka sebaiknya kita berikan support yang baik dan maksimal terhadap pelanggan ini, dengan harapan seiring waktu kedepannya Bisnis kita juga akan ikut meningkat bersamaan dengan peningkatan pelanggan. Namun jika prediksi potensi kedepannya tidak terlalu baik, misalnya Pelanggan ini memiliki kemampuan financial dan potensi bisnisnya terbatas, maka kitapun harus hati2 menjaga ritme penjualan kita, hindari sikap over push Sales terhadap pelanggan ini,
3. Kemampuan Positif Dan Attitude Negatif
Pelanggan seperti inin adalah pelanggan yang secara financial dll sebenarnya cukup mampu, hanya saja punya bad attitude yaitu sering menunda-nunda pembayaran dengan sengaja dan atau suka mencari alasan untuk memperlambat pembayaran.Pelanggan seperti ini biasanya cukup arogan karna menganggap dirinnya punya kemampuan dan lebih sering berharap agar sales/supplier memiliki ketergantungan terhadap dirinya.
Menghadapi Pelanggan seperti ini sebaiknya tetap kita fokuskan dan tidak kita tinggalkan karna bagaimanapun juga pelanggan ini sebetulnya punya kemampuan untuk menaikan omset penjualan kita. namun harus di tangani dengan cara memberikan aturan-aturan yang jelas dan sedikit keras kepada pelanggan, seperti contoh kita berikan insentif tambahan untuk pembayaran tepat waktu atau atau termin-termin lainnya termasuk punishment pinalty untuk late payment, dsb, yang mendisiplinkan pihak pelanggan untuk bisa membayar secara ontime. Dalam melakukan push Sales juga harus hati-hati, karena pelanggan dengan tipikal seperti ini (terutama di Spesialisasi Distribusi) biasanya sangat senang menekan pihak Sales atau supplier karna merasa memiliki kemampuan yang besar.
4. Kemampuan Positif Dan Attitude Positif
Pelanggan dengan model seperti ini adalah pelanggan yang sebaiknya kita lakukan All Out strategy atau benar-benar mensupport secara maksimal. Karena Potensi Bisnis dan komitmen bayar Toko yang sangat baik menjadikannya sangat pantas untuk kita jadikan pelanggan utama kita, Pelanggan seperti ini Harus benar-benar di jaga dan di servis secara maksimal demi stabilitas kontribusi Sales yang baik bagi kita.
Untuk itu…, mari kita analisa ulang karakter pembayaran pelanggan kita, dan pastikan kita sudah melakukan strategi yang tepat kepada para pelanggan kita tersebut…
Have A Great Selling…………
Tidak ada komentar:
Posting Komentar